Montag, der 03 August 2020
 
 

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Glasklar positioniert

POSITIONIERUNG DEINES UNTERNEHMENS

Lamm & Krespach UNTERNEHMER-ACADEMY oHG

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Glasklar positioniert

 

Glasklar positioniert – So hebst Du dich von der Konkurrenz ab

Eine Gemeinsamkeit erfolgreicher Marken ist ihre sehr spitze – also äußerst spezifische – Positionierung am Markt. Eine gute Positionierung zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass sie oft nur weniger Worte bedarf und dennoch sehr prägnant und detailliert wiedergibt, was genau das Produkt für wen und bestenfalls auch warum leistet.

Unter dem Begriff „Positionierung“ ist also das Herausstellen von Stärken, Qualitäten und dem USP (= Alleinstellungsmerkmal) zu verstehen. Das sind ausschlaggebende Faktoren, die dich vom Markt abheben und mit denen du dich wirkungsvoll von deinen Marktbegleitern unterscheidest.

Mit der M2energie GmbH waren wir bis zum Unternehmensverkauf beispielsweise als „Der Nr. 1 Energiemakler für die Immobilienwirtschaft“ positioniert. Durch diese Positionierung wurden wir innerhalb weniger Jahre zum Branchenmarktführer. Aber sich einfach nur zu positionieren genügt nicht. Es gilt dann im nächsten Schritt, der eigenen Positionierung auch mit allen Konsequenzen treu zu bleiben.

 

Das Wichtigste an einer Positionierung ist nicht die Aussage, dass man sich positioniert, sondern die tatsächliche Umsetzung!

Auch wir mussten uns damals schweren Herzens von Privat- und Gewerbekunden trennen, mit denen wir unser Unternehmen aufgebaut haben. Das ist uns zu Beginn sehr schwergefallen, weil die Privat- und Gewerbekunden den Stein quasi ins Rollen brachten und wir in der Anfangszeit selbst in über 1.000 Wohnzimmern saßen, um Aufträge zu schreiben.

Letzten Endes hat sich dieser Schnitt aber ausbezahlt, denn wir erzeugten durch unsere Positionierung einen gewaltigen Sog! Sobald man auf der einen Seite Kunden ablehnt, kommen auf der anderen Seite genau die Kunden hinzu, die man haben will.

 

 

7 gute Gründe für eine präzise Positionierung

 

1. Du wirst am Markt schnell(er) als Experte wahrgenommen

Bruce Lee sagte einst: „Ich fürchte nicht den Mann, der 10.000 Kicks einmal geübt hat, aber ich fürchte mich vor dem, der einen Kick 10.000 Mal geübt hat.“

Indem du dich mit deiner Lösung auf eine ganz bestimmte Zielgruppe fokussierst, besetzt du quasi einen neuen Ast und hebst dich ganz klar vom Einheitsbrei ab.

Wenn du starke Knieschmerzen hast und eine Operation unausweichlich ist, wäre dir ein Arzt, der auf Knieschmerzen spezialisiert ist und jahrelang ausschließlich Knie behandelt hat vermutlich lieber als ein Arzt, der von allem ein bisschen kann.

 

2. Einfacher Kunden gewinnen und behalten

Durch Positionierung verschaffst du dir einen Expertenstatus, was ganz automatisch dazu führt, dass Menschen auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam werden und schnell Vertrauen fassen. Richtig, du wirst auch Kunden ablehnen müssen, die nicht deiner Zielgruppe entsprechen, aber das ist keinesfalls nachteilig, sondern führt zu einer Sogwirkung.

 

3. Du kannst höhere Preise verlangen

Mithilfe einer glasklaren Positionierung kannst du leichter die Bedürfnisse deiner Zielgruppe befriedigen und für deren Probleme die beste Lösung bieten. Das macht deine Leistung wertvoll und führt automatisch dazu, dass du höhere Preise abrufen kannst und deine Kunden dies bereitwillig akzeptieren.

 

4. Du wirst häufiger empfohlen

Weil klar ist, für was du stehst (und für was nicht!) fällt es viel leichter, dein Produkt bzw. deine Dienstleistung zu erklären. Menschen geben außerdem grundsätzlich gerne gute Empfehlung ab und empfehlen daher natürlich den Spezialisten, weil das auch ein Stück weit auf sie zurückfallen wird.

 

5. Du sparst Geld

Ein weiterer schöner Effekt der Positionierung ist, dass du viel Geld sparen wirst, weil du dich schneller und besser vermarkten kannst. Du verringerst also Streuverluste, weil du nur Kunden ansprichst, die deine Leistung auch wirklich brauchen.

Der Leitsatz „Marketing to everyone is Marketing to no one” bringt die Wahrheit knallhart auf den Punkt, denn wenn du versuchst alle anzusprechen, wird sich am Ende des Tages niemand angesprochen fühlen.

 

6. Deine Effektivität wird sich dramatisch erhöhen

Eine Positionierung führt nicht nur dazu, dass du in deiner Zielgruppe bekannt wirst, sondern du auch deine Zielgruppe viel besser kennst und verstehst. Dadurch wird sich deine Effektivität erhöhen, da du genau weißt, wen du ansprichst und mit welchem Problem sich deine Zielgruppe konfrontiert sieht.

Keine klare Positionierung ist, als würde man einen stumpfen Holzpflock in die Erde rammen wollen. Selbst wenn es gelingt, der Aufwand wird unverhältnismäßig hoch ausfallen. Leichter hingegen wird es dir fallen, wenn ein Ende spitz ist.

 

7. Du unterscheidest dich vom Wettbewerb

Durch Positionierung unterscheidest du dich von deinem Wettbewerb und kannst dich schneller in deiner Zielgruppe bekannt machen und erfolgreich werden.

Hier ein Beispiel, welches verdeutlichen soll, wie es Unternehmen in derselben Branche mit demselben Produkt durch eine klare Positionierung trotz bereits vorhandener Konkurrenz möglich war, große Marktanteile zu sichern. Bei dem Produkt handelt es sich um eine weit verbreitete, sehr bekannte Speise: Pizza.

1958 eröffnete in den USA das Fast-Food-Schnellrestaurant „Pizza Hut“.

Wenig später, im Jahr 1959 gründete sich ein weiteres Fast-Food-Schnellrestaurant, „Little Caesars“. Da bereits ein Fast-Food-Schnellrestaurant existierte, spezialisierte sich „Little Caesars“ auf Abholservice ohne Vorbestellung oder Wartezeit, wodurch sie sich vom herkömmlichen Restaurant unterschieden.

1960 öffnete „Domino’s Pizza“ die Pforten und konzentrierte sich auf die Lieferung von Pizzen, um sich von den bereits länger am Markt weilenden Konkurrenten abzuheben.

Nun, da es bereits ein Restaurant, einen Lieferservice und einen Abholservice für das Produkt Pizza gab, könnte man meinen, dass es wohl kaum möglich sein würde, eine weitere Marke erfolgreich zu etablieren. 1984 bewies „Papa John’s Pizza“ das Gegenteil. Dort spezialisierte man sich auf Dip-Saucen, speziell für Pizzen und erzielte auch damit bahnbrechende Erfolge.

Im selben Jahr sorgte auch die Idee von „Papa Murphy’s Pizza“ für Aufsehen. Unter dem Slogan „Take N‘ Bake“ verkauft Papa Murphy’s Pizza halbfertige Pizzen, die zu Hause fertig gebacken werden können. Auch diese Variante erfreute sich großer Beliebtheit, da man sich so den frischen Pizzageruch beim Backen nach Hause holt.

 

 

5 Möglichkeiten der Positionierung

Wie das voran gegangene Beispiel gezeigt hat, gibt es unzählige Möglichkeiten, sich klug und präzise zu positionieren, obwohl ein Ast auf den ersten Blick womöglich bereits besetzt ist. Hier sind fünf der wohl bekanntesten Möglichkeiten, die sich natürlich auch kombinieren lassen:

 

1. Innovation

Der erste Ansatz ist eine Positionierung über eine Innovation, also ein neues Produkt oder womöglich sogar eine neue Dienstleistung. Ein hervorragendes Beispiel hierfür ist der Tech-Riese Apple.

 

2. Nische

Eine weitere Möglichkeit ist es, sich quasi eine Nische in der Nische zu suchen. Hier hat man eine sehr eng gefasste Zielgruppe. Ein Beispiel wäre ein Finanzcoach für alleinerziehende Mütter.

 

3. Preis

Es ist zwar ein schmaler Grad, kann aber durchaus von Vorteil sein, sich als Premium-Anbieter zu positionieren und über einen hohen Preis zu gehen. Allerdings ist daran auch eine gewisse Erwartungshaltung seitens der Zielgruppe geknüpft. Beispiele hierfür sind Porsche, Rolex und Louis Vuitton.

 

4. Kundenservice

Auch über einen außergewöhnlichen Service kann man sich gut abgrenzen. Die Betonung liegt hier allerdings auf außergewöhnlich. Das lässt sich beispielsweise über Zeit bzw. Geschwindigkeit realisieren, wenn sichergestellt ist, dass die Qualität trotzdem ein gewisses Maß hält. Amazon beispielsweise liefert in kürzester Zeit. Auch wer seine Leistung in den Abendstunden oder am Wochenende anbietet, kann je nachdem wie akut das Problem des Kunden ist, punkten.

 

5. Storytelling und Persönlichkeit

Menschen kaufen von Menschen. Der Ansatz, über die individuelle Persönlichkeit zu gehen, ist sehr wirkungsvoll. Das setzt allerdings voraus, dass man sich so vermarktet, wie man tatsächlich ist, um auf die Zielgruppe entsprechend authentisch zu wirken. Beispiele hierfür sind Oliver Kahn oder Richard Branson.

 

 

Wie du deine Positionierung findest

Aber wie genau positioniert man sich denn jetzt eigentlich? Hierfür ist es notwendig, sich intensiv mit einigen Fragen auseinanderzusetzen:

 

1. Wer bin Ich?

Um der Antwort auf diese große Frage näher zu kommen, stelle dir zwei weitere Fragen:

- Wofür stehe ich? Was sind meine Werte und Überzeugungen?

- Was ist mein Zweck der Existenz / mein großes Warum?

 

2. Wer ist mein Wunschkunde?

Definiere deinen Wunschkunden so detailliert wie möglich und betrachte neben demographischen Merkmalen (Name, Alter, Familie, Beruf, Bildungsgrad, Wohnort) auch zwingend die psychographischen und produktspezifischen Merkmale. Es hilft auch, dir den Alltag deines Wunschkunden mit all seinen Träumen, Wünschen, Sorgen und Problemen haargenau vorzustellen.

 

3. Mit welcher Lösung will ich meinen Wunschkunden helfen?

Welches Problem hat deine Zielgruppe und wie beabsichtigst du es zu lösen? Welchen Mehrwert vermittelt dein Produkt oder deine Dienstleistung dabei?

 

Werfe dabei auch einen Blick auf die Konkurrenz. Was gibt es schon?

Eine ausführliche Recherche ist diesbezüglich durchaus von Vorteil!

 

Fazit

Du weißt nun um die große und weitreichende Bedeutung der Positionierung und hast das nötige Handwerkszeug, um dich intensiv mit diesem Thema auseinander zu setzen. Verabschiede dich aber von dem Gedanken, dass du deine Positionierung von heute auf morgen findest. Das ist ein Prozess, der reifen muss. Wenn du deine Positionierung gefunden hast, überprüfe sie regelmäßig dahingehend, ob sie noch zu dir persönlich, deiner Einstellung und deiner Herangehensweise passt.

 

Erfolgreiche Grüße

Michael Lamm & Daniel Krespach